Qu’est ce qu’un tunnel de vente ? (funnel)

Si vous ne savez pas ce qu'est un tunnel de vente, vous êtes au bon endroit. Dans cet article, je vais vous expliquer :

• ce qu'est un tunnel de vente,
• à quoi ça sert,
• quelles sont les différentes étapes d'un tunnel ?
• quels sont les différents taux de conversion à mesurer ?
• pourquoi il serait une bonne idée d'en implémenter un dans votre activité.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente, c'est toutes les étapes qui se déroulent entre le moment où une personne qui ne connaît pas du tout votre activité vous découvre et le moment où elle devient l'un de vos clients.

Sans le savoir, vous avez déjà un tunnel de vente en place : le bouche-à-oreille. La différence entre ce tunnel et ceux trouvés sur Internet, c'est qu'avec le bouche-à-oreille, vous ne pouvez pas optimiser chaque étape ni accélérer cette méthode d'acquisition client.

À quoi sert un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente peut servir à :

• récupérer des informations de contact,
• faire une vente sur un site e-commerce,
• inciter une personne à prendre directement contact avec votre entreprise ou votre activité.

En fonction de votre objectif, il existe plusieurs types de tunnels, tous plus ou moins complexes. Par exemple, il est plus facile de récupérer une adresse email sur votre page web que de provoquer un achat chez une personne visitant votre e-commerce.

Que vous ayez un e-commerce ou une société de services, les tunnels de vente doivent être adaptés à votre objectif et à votre activité.

Les différentes étapes d'un tunnel de vente

Voyons maintenant les différentes étapes d'un tunnel de vente. Bien que des structures plus complexes existent, la structure basique suivante vous aidera à comprendre le concept rapidement.

Le haut du tunnel (top of the funnel)

La première partie du tunnel, appelée haut du tunnel ou "top of the funnel" en anglais, est la phase où une personne découvre votre activité, votre marque, ou votre entreprise. Cela se fait souvent via des publicités sur Facebook, Instagram, TikTok, ou d'autres réseaux sociaux.

À chaque étape du tunnel, le nombre de personnes qui passent à l'étape suivante se réduit. Cela peut être dû à diverses raisons :

• manque d'intérêt pour votre produit/service,
• distraction,
• mauvais timing,
• etc.

L'engagement

La phase suivante d'un tunnel de vente classique est celle de l'engagement. Les personnes qui ont vu votre contenu vont "engager" avec celui-ci. Cela signifie commenter, liker, ou partager une vidéo ou un post Facebook que vous avez créé.

Cet engagement est un signe d'intérêt. Dans les premières étapes d'un tunnel de vente, l'objectif est de susciter une émotion ou une réaction chez la personne qui voit votre contenu, et qui l'incitera ensuite à interagir.

La phase d'intérêt

Ensuite vient la phase d'intérêt. Certaines personnes qui ont interagi avec votre contenu iront plus loin : elles visiteront vos réseaux sociaux, votre site web, ou cliqueront sur des liens dans vos posts.

Ces personnes sont encore plus qualifiées que celles qui ont simplement liké votre post. Cela montre qu'elles sont réellement intéressées par vos offres.

La phase de conversion

Enfin, la dernière partie du tunnel est la conversion. Les personnes qui ont exploré votre site web ou landing page décident de prendre contact avec vous ou d'acheter votre produit. Il est rare qu'une personne suive toutes les étapes du tunnel d'un coup pour arriver directement à l'appel à l'action. C'est là qu'intervient le reciblage publicitaire.

Le reciblage publicitaire

Le reciblage publicitaire permet de récupérer des personnes qui ont abandonné leur formulaire de contact ou se sont arrêtées à des étapes précédentes du tunnel. Vous pouvez les recibler avec une autre publicité ou un autre contenu, les ramenant ainsi dans le tunnel pour continuer leur progression.

Par exemple, les personnes qui ont liké votre page Facebook peuvent être placées dans une audience spécifique, tandis que celles qui ont regardé 75 % de votre vidéo en feront partie d'une autre. En fonction de ces critères, vous pouvez les recibler avec des publicités adaptées.

Les taux de conversion dans votre tunnel

Le taux de conversion, c'est la différence entre le nombre de personnes qui vont passer au travers des différentes étapes du tunnel, Il est crucial de les mesurer à chaque étape. Par exemple :

• à l'étape 1, 100 % des utilisateurs voient votre post,
• à l'étape 2, 50 % likent le post,
• etc.

Mesurer ces taux est essentiel pour identifier les étapes problématiques de votre tunnel. Un taux de conversion en baisse peut indiquer une mauvaise accroche, une mauvaise configuration des paramètres de suivi, ou un formulaire de contact trop compliqué.

Pourquoi implémenter un tunnel de vente dans votre activité ?

Il existe plusieurs façons d'acquérir de nouveaux clients :

• le bouche-à-oreille,
• le porte-à-porte,
• le démarchage téléphonique,
• les partenariats d'affiliation,
• etc...

Cependant, le tunnel de vente en ligne et la création de contenu permettent de construire une relation de confiance et d'apporter de la valeur aux clients avant même de leur présenter une offre.

Pour que vos futurs clients aient envie de travailler avec vous, ils doivent vous faire confiance. Et pour cela, rien de mieux que la valeur que vous pouvez apporter via les réseaux sociaux et vos tunnels de vente.